内衣陈列：陈列得好不如陈列得巧

内衣陈列，既不是一种装饰，也不是可以迅速提升销售额，比内衣营销手段还重要的“多功能药”。香港亿弘润公司总经理王勇对此有着十分清醒的认识：“陈列在企业发展中起到的是催化作用，并不是决定因素，虽然陈列是品牌运作大链条中的一个环节，产品卖得好不好，还是得看产品自身。”

订货之前陈列先行

在平时内衣店铺经营过程中，很多经销商发现，每个订货周期中，终端店铺经常会出现陈列很不均衡的情况：要不就是开始到店货品太少，商品款式严重缺失，无法丰满陈列;要不就是季末到店货品款式数量过多，陈列过于凌乱，新到商品很难再找到陈列空间。导致类似尴尬状况的出现究竟是哪一经营环节出现了问题呢?

对于很多经销商来说，往往都是面对自己订进来的花花绿绿的货品时，才开始考虑如何将它们尽显婀娜身姿，陈列出水平、陈列出风格，大限度地吸引顾客眼球，提升品牌形象。孰不知，这种经营习惯其实已经使店铺错过了展示佳陈列的机会。

其实，早在订货落单阶段，经销商们头脑里店铺陈列这根弦就应该绷紧了。九派机构咨询管理席顾问邵立刚对此观点十分认同：“经销商在订货时必须要清楚知道自家公司店铺的卖场陈列库存量，才能订到合理的商品款式数量，规避终端视觉问题的发生。在订货会落单阶段单凭感觉来决定款式数量的多少是非常不可取的做法。”究竟订多少款商品，才不会导致出现商品量与空间量的严重不符的情况出现呢?邵立刚表示，在订货之前考虑到终端店铺陈列，应遵循以下4个步骤：1、确认终端货架数量。2、确认货架陈列容量。3、确认陈列设计原则。4、计算款式弹性空间。

此外，代理商买手还需要注意跨地域差异化订货和店铺等级划分所带来的款式数量增加的变化要素。

由此可见，经销商在订货过程中考虑并确立每个月的中心商品、中心颜色是什么，非中心商品又有哪些十分重要。更不要一股脑的把到店的货品全部陈列出来，从而造成消费者一直以为没有新货到店的印象。

惹眼是手段销售是目的

陈列的目的到底是什么呢?作为无声的导购向顾客展示产品?陈列做得惹眼、有创意，吸引顾客主动驻足?都对，但都不全面，消费者的眼球被吸引，并不等于他们愿意主动掏腰包埋单。毕竟陈列并不是艺术展览，它的核心目的还是提升货品销售，将美感转化为资金。

大多数顾客还是十分理智的，他们的购买行为不仅仅来自于喜欢的冲动，更会在意服装的性价比、服装的关联性、服装的风格性等。如何让这种风格性和关联性转变成销售力，就要看陈列给顾客的引导了。

如何通过陈列搭配启发顾客组合购买、达成销售的一种销售方法，甚至让滞销货品顺利消化掉呢?服饰行业商品管理与规划导师贾晓艺表示：“这里面有很多机会都能用来消化库存，比如，当碰到单款与搭配款整体组合过于平平，缺乏亮点的时候，就可以在陈列上增加缀跳跃的颜色的鞋包或者腰带等，以增加整体着装搭配的造型风格亮点，激起顾客购买欲望;而搭配有风格主题更能打动消费者，这就要求我们的经销商多观察网站、画册的服装搭配主题造型风格特点，因为整体造型风格是顾客关注的穿着搭配需求，时刻了解普通消费者对服装搭配的动机才能为顾客都说称心的搭配造型。并且，经销商要对店内的滞销款及时做出反映，产品上架一周无人问津就可以列为重点搭配造型销售目标，帮助店内更及时的消化滞销款式。”

由此可见，成功的内衣陈列要求经销商不但要懂美学、色彩学，还要充分掌握内衣销售的特性规律，如：生命周期，畅、平、滞销，对应库存分析等。